ビジネスを行う以上、競合会社の存在は避けて通れません。
むしろ、競合が存在するからこそ市場が成立し、利益機会があるとも言えます。
あなたの会社も「競合が儲かっている」ことを確認したうえで、市場参入を検討したのではないでしょうか。
では、改めて考えてみてください。
あなたが想定している競争相手は、本当にそれだけでしょうか。
自社製品は価格や品質で優位性を持っている。
マーケティング戦略も競合より優れている。
それでも、ある日突然、事業が立ち行かなくなるケースは少なくありません。
過去を振り返れば、ビデオデッキがDVDやBlu-ray、さらには動画配信サービスへと置き換えられてきました。
その多くは、想定していなかった企業、全く異なる業界から現れています。
本記事では、ハーバード大学のマイケル・E・ポーター教授が提唱した
**「競争戦略の5フォースモデル」**を解説します。
このフレームワークを理解することで、あなたの会社がどのような競争圧力にさらされているのかを、立体的に把握できるようになります。
競争戦略の5フォースモデルとは
マイケル・ポーター教授は、企業の競争環境を決定づける要因は**5つの力（フォース）**によって構成されると述べました。
これが「5フォースモデル（Five Forces Model）」です。
企業は日々、これら5つの力の影響を受けながら利益を奪い合っています。
競争戦略を考えるうえで、この構造を理解することは極めて重要です。
競争を形づくる5つの存在
5フォースモデルにおける競争相手とは、単なるライバル企業だけではありません。
以下の5つすべてが、あなたの利益を脅かす存在です。
- ① 買い手
- ② 売り手
- ③ 競争業者
- ④ 新規参入企業
- ⑤ 代替品
それぞれを順番に見ていきましょう。
① 買い手 ― お客様は「交渉相手」であり競争相手
買い手とは、つまり顧客のことです。
「お客様が競争相手？」と違和感を覚えるかもしれません。
しかし、顧客から
「この価格、もう少し下がりませんか？」
と言われた瞬間、そこには利益を巡る交渉が生まれています。
日本のB2Cでは値引き交渉は少ないものの、B2Bビジネスでは日常茶飯事です。
特に、大企業や購買力の強い顧客が相手の場合、価格決定権は買い手側に傾きます。
この場合、買い手はあなたの会社の利益を直接削る存在、すなわち競争相手と見なせます。
② 売り手 ― 仕入先もまた競争相手になる
売り手とは、原材料メーカーや卸売業者などの仕入先です。
企業活動は、仕入れから始まります。
多くの企業は、供給リスクを避けるために2社購買・3社購買を行います。
しかし、もし特定の原材料を1社しか供給できない場合、状況は一変します。
仕入先は価格交渉力を持ち、高値で販売することが可能です。
あなたの会社は利益を削ってでも、その原材料を購入せざるを得ません。
この構図において、売り手もまた利益を奪い合う競争相手なのです。
③ 競争業者 ― 最も分かりやすいライバル
競争業者とは、いわゆるライバル企業です。
同じ市場で、同じ顧客を奪い合う存在であり、最も認識しやすい競争相手でしょう。
競合が価格を下げれば、自社も追随しなければ売上は維持できません。
結果として、業界全体の利益率は低下していきます。
差別化が弱い市場ほど、この競争は激化します。
④ 新規参入企業 ― 市場の魅力は競争を呼び込む
あなたが開拓した市場が「儲かる」と分かれば、新規参入は避けられません。
新規参入企業は、必ず何らかの「違い」を打ち出してきます。
- 価格の違い
- 品質の違い
- ターゲット顧客の違い
これらの差別化により、顧客の選択肢は増えます。
つまり、顧客は必ずしもあなたから買う必要がなくなるのです。
参入障壁が低い業界ほど、価格競争に陥りやすい点には注意が必要です。
⑤ 代替品 ― 最も気づきにくい脅威
自社製品は、本当に「唯一の解決策」でしょうか。
たとえば「メモを取る」という行為は、
紙だけでなく、スマートフォンのメモ帳や写真撮影でも代替できます。
技術革新により、顧客の課題を別の方法で解決する製品が現れます。
これが代替品です。
5フォースモデルはアイデア創出に役立つ
5つの力のうち、どれが最も脅威になるかは業界によって異なります。
だからこそ、5フォースモデルは競争環境を俯瞰するための優れたフレームワークです。
単に競合企業を洗い出すだけでなく、
「どこに利益が奪われているのか」
「どこに戦略の余地があるのか」
を考えるヒントを与えてくれます。
代替品の脅威は、静かに忍び寄る
最も見逃されやすい競争相手は、やはり代替品です。
既存の競争に集中している間に、全く異なる技術が市場を塗り替えます。
フィルムカメラとデジタルカメラの関係は、その代表例でしょう。
写真＝フィルムという常識は、わずか数年で崩れ去りました。
代替品の脅威には要注意
皮肉なことに、業界のリーダー企業ほど代替品に弱い傾向があります。
なぜなら、既存製品の改良に注力し、現在の顧客を守ろうとするからです。
その結果、代替技術を否定し、意思決定が遅れます。
気づいたときには、市場の主導権はすでに別の企業に移っているのです。
長期視点（Longview）で競争を捉えること。
それこそが、持続的な競争優位を築くための第一歩と言えるでしょう。
コメント